Haz crecer tu negocio en el extranjero como franquicia

Belleza, gastronomía y ropa son los sectores que más oportunidades tienen de ampliar su negocio fuera de España. La clave del éxito reside en conocer a fondo tu producto y contar con apoyo local.

“Comenzar a franquiciar en el extranjero surgió de forma natural”, recuerda Pedro Espinosa, socio fundador de Llaollao, una firma de origen murciano especializada en la venta de yogur helado, quien afirma que “nuestro modelo de negocio estaba teniendo buena aceptación en España y nos llegaron peticiones desde Portugal para abrir allí establecimientos”.

De esta manera, en 2010 comenzó su expansión internacional. Ahora está presente en seis países. Este ejemplo confirma que la internacionalización debe contemplarse como una salida natural de cualquier negocio. Eduardo Abadía, gerente de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), puntualiza que “si las empresas llevan años saliendo al extranjero, en estos momentos deben planteárselo con mayor motivo. Sobre todo porque tienen la opción de llevar a cabo fuera los negocios que no pueden realizar en nuestro país”. Además, hacerlo bajo el sistema de franquicia asegura al empresario que su proyecto crecerá manteniendo su forma original.

Preparar la salida

Los datos del sector de la tienda en cadena confirman que la expansión fuera de nuestras fronteras atraviesa buenos momentos. Según el último informe de Tormo Asociados, La franquicia española en el mundo, 148 marcas españolas están operando a nivel internacional en 113 países, sólo tres menos que en 2010. Sin embargo, el número de establecimientos ha crecido notablemente. En concreto, 2.700 puntos de venta más que hace sólo un año –12.484 establecimientos operaban en 2010–. ¿Cómo preparar este salto? Desde Tormo señalan que, en líneas generales, las firmas que se decantan por esta opción lo hacen con una estrategia mejor elaborada y calculada.

Jordi Quilez, responsable de desarrollo de MasQMenos, cadena especializada en la venta de ibéricos, comenta que “es fundamental conocer a fondo tu producto y tu público. A partir de ahí puedes empezar a perfilar el plan de crecimiento”. De esta manera, los responsables de la enseña decidieron aprovechar la gran aceptación por parte de la clientela inglesa para planificar su entrada en el Reino Unido: “Hemos definido nuestro público objetivo, el tipo de local y la ubicación más adecuada”, comenta Quilez, que espera poder abrir este año locales propios y franquiciados en el centro de Londres.

Elegir bien el destino es fundamental. Los expertos coinciden en que hay que realizar un exhaustivo trabajo previo para determinar en qué países existen más posibilidades de éxito. Paz Praga, directora de Expansión Internacional de la enseña de depilación No+Vello, explica que apostaron por Venezuela porque lo consideraron un referente dentro de América Latina, “por la gran importancia que tiene el sector de la belleza en este país”.

Para el socio fundador de la cadena de yogures, otro aspecto esencial es encontrar el momento adecuado para cruzar las fronteras: “La empresa tiene que encontrarse en un grado de madurez en cuanto al servicio y el funcionamiento que permita su correcta implantación”. Relacionado con este punto, Espinosa recomienda “prestar especial atención a la logística: decidir dónde se elabora el producto y cómo se va a trasladar, almacenar y distribuir”.

El apoyo de un socio local en el país de destino es también muy importante, porque acelera la realización de trámites administrativos, el asentamiento y la consolidación del negocio.

Cuatro sistemas de implantación

• Establecimientos propios. Este sistema, aunque más costoso, permite un mayor control de la red.
• Sociedades conjuntas entre matriz e inversores locales. Esta fórmula implica la búsqueda y elección de una persona de confianza que tenga contactos y conozca el mercado doméstico.
• Apertura de locales franquiciados.
• Máster franquicia. Este sistema es el método más usado: el franquiciador concede al franquiciado el derecho de explotar la marca en exclusiva en el extranjero.

Fuente: Expansión