lunes, 20 de mayo de 2013

Se buscan comerciales con habilidades de gestor

Vender es más complicado que nunca y las empresas necesitan profesionales proactivos que sepan coordinar equipos de distintos departamentos.

La ausencia de demanda, la alta competencia y un exceso de oferta con precios agresivos ha provocado que el perfil del profesional de ventas habitual hasta ahora no sea del todo válido. “En algunos casos deberá cambiar y reciclarse, pero en otros será más complejo y tendrá que dar paso a otro tipo de trabajador”, explica Juan Ruiz, director general de Overlap.
Sin olvidarse de las diferencias de cada sector y de cada posición comercial, en general este grupo profesional necesita perfiles más polivalentes. Susana Sosa, directora de servicio de Adecco Professional, recuerda que “son la primera imagen de la compañía a la que representan. La orientación a resultados, al logro y al cliente siguen siendo fundamentales, pero los nuevos modelos de trabajo incluyen cada vez más el dominio de competencias críticas como la capacidad de comunicación, resolución de incidencias, análisis y planificación”.
“Es esencial saber hacer equipo con distintas áreas de la compañía y lidiar con egos y reticencias”
Las empresas más que nunca tienen que vender. El comercial que precisan debe ampliar su ámbito de responsabilidad y, para lograrlo, el primer paso es conocer a fondo su empresa y el producto o servicio al que quieren dar salida.
Características
¿Qué buscan las empresas? Ante todo personas con iniciativa, atentas al mercado y al entorno, que identifiquen las nuevas oportunidades comerciales y sean capaces de adelantarse e intuir las necesidades del cliente. Ruiz puntualiza que “deben aportar valor más allá de la mera oferta y vender una solución a medio plazo pensando en el impacto económico que supondrá para la firma”.
Es el momento de salirse de lo habitual y de continuar ofreciendo lo mismo, pero más barato. “Cualquier posición comercial, pero sobre todo las estratégicas como key account manager, han de actuar como directores de orquesta”, dice Sosa. Ellos pulsan el mercado, están día a día con el cliente y deben ser capaces de trasladar esa información a su firma.
Este enfoque de fuera hacia dentro es uno de los rasgos que Josep Ollonarte, responsable de Randstad Professionals, considera esencial en el actual perfil de ventas. En su labor diaria tienen que coordinarse con los demás departamentos de la compañía. En esta tarea de gestión deben ser expertos en generar equipo, limar reticencias, lidiar con egos y sacar el mejor partido de la diversidad.
Otro factor que impone cambios es el lento ritmo del mercado nacional, que hace que la orientación al exterior sea casi inevitable. En este contexto el conocimiento de idiomas es vital. El inglés por supuesto, pero cada vez se valoran más idiomas, como el brasileño, árabe, chino o ruso. Ollonarte dice que “la experiencia internacional que demuestre el conocimiento de los mercados y de la cultura de negociación de otros países es también un punto a favor del candidato”.
Tecnología
El dominio de las nuevas tecnologías y los canales de venta ligados a la red son habilidades esenciales. Javier Fuentes, director del Grupo Redes de Venta Proactiva, comenta que “las empresas necesitan personal que maneje los nuevos medios. La tecnología, además de ayudarnos en el control de los procesos, nos muestra qué está pasando en el momento y nos exige actuar de manera más dinámica y flexible, y tomar decisiones de manera inmediata”.
“El entorno socioeconómico ha desarrollado dos aspectos fundamentales en el cliente: el miedo a consumir e invertir si no tiene una necesidad o seguridad concreta y la priorizaciónen sus gastos”
Para Ruiz estos requisitos del profesional de ventas deben pedirse ante todo al mando comercial. Éste ya no debe ser sólo un vendedor: “Ahora tiene que convertirse en un líder, definir políticas de actuación claras, establecer objetivos concretos y factibles y apoyar y ayudar a mejorar el desempeño. Si el responsable de un equipo de ventas no está preparado para esto, no se le puede pedir a sus colaboradores el cambio de actitud y de forma de trabajar que precisa el sector”.
Adiós a la zona de confort
La época de esperar sentado a los clientes y tener que gestionar sólo sus peticiones se acabó. “El comercial que no salga de su zona de confort y siga empeñado en hacer lo mismo de siempre puede terminar sin clientes y haciendo daño a su empresa”, afirma Josep Ollonarte, responsable de Randstad Professionals. Esta actitud ha quedado obsoleta y como explica Juan Ruiz, director general de Overlap, “los profesionales de ventas no pueden seguir pensando que el consumidor les necesita, que acudirá a ellos y que comprará”.
El entorno socioeconómico ha desarrollado dos aspectos fundamentales en el cliente: el miedo a consumir e invertir si no tiene una necesidad o seguridad concreta y la priorizaciónen sus gastos. Por tanto, “ya no se trata de informar o de influir en su decisión. Hay que despertarle el interés, ayudarle a vencer el miedo y ofrecerle soluciones y garantías a medio plazo”, puntualiza Ruiz.
Este panorama también ha provocado que los planes de formación clásicos, basados en habilidades y productos, ya no sean válidos. “La figura de un mentor interno que acompañe al profesional en sus inicios y le introduzca en la práctica es fundamental”, comenta Susana Sosa, directora del servicio de Adecco Professional. Ahora la formación continua es aún más importante. Se necesita un enfoque diferente que no implica una gran formación de base, porque el profesional crece día a día apoyado por sus compañeros y jefes.
Fuente: Expansión

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