miércoles, 27 de marzo de 2013

Pon tu negocio a funcionar en la ‘economía de la suscripción’

No sólo las compañías editoriales. También empresas del sector de la belleza, la alimentación, el lujo o la moda se apuntan a una tendencia que implanta un nuevo modelo de negocio y de atención al cliente.

Haz que la vida de la gente sea mucho más cómoda. Piensa en productos que los consumidores utilicen de forma regular en su vida cotidiana y que tengan que reemplazar, buscar o renovar constantemente. Ofrécelos de manera personalizada a un precio competitivo y establece un modelo de pago que enganche a tus clientes... Si fundas tu compañía sobre estos pilares habrás entrado de lleno en los negocios que se basan en la economía de la suscripción, una tendencia que conquistará, según la firma de investigación Gartner, al 40% de compañías de medios y productos digitales de todo el mundo en 2015.
El modelo de suscripción se asocia tradicionalmente a la industria editorial. Se ha usado desde siempre en diarios, revistas y libros. Y ahora mucho más, cuando el pago por contenidos se tiene por la salvación.
Pero aparte de los periódicos y publicaciones que se reinventan, otras compañías en una gran variedad de sectores han visto un nuevo filón en este modelo de fidelización: desde el lujo y la moda, pasando por las compañías de belleza y hasta las de alimentación innovan para personalizar sus productos y servicios.
“Este modelo será usado en 2015 por el 40% de compañías de medios y productos digitales”
Club del Afeitado
Un ejemplo es Club del Afeitado, una start up española creada por Diego Martínez y Diego Anta junto a otros tres socios privados.
Martínez, uno de los fundadores, ha bautizado la compañía como una "start up low cost", y así denomina a esta y a otras tres que está poniendo en marcha.
La idea de Club del Afeitado surgió en un viaje a Miami, donde Diego está creando un hub de empresas españolas que quieren expandir su negocio a Latinoamérica. Allí Martínez y Anta conocieron el éxito de Dollar Shave Club, que junto con Beauty Army se ha convertido en Estados Unidos en paradigma de los negocios basados en la suscripción: "Decidimos contactar con ellos pero, tras varias conversaciones con su CEO y al no llegar a ningún acuerdo para representarlos en España, Diego Anta –principal inversor– decidió, bajo la autorización de Dollar Shave Club, lanzar un proyecto similar en nuestro país que además se pudiera extender a Latinoamérica, y más concretamente al mercado mexicano".
Club del Afeitado resuelve el problema de quienes tienen la constante y cotidiana preocupación de no quedarse sin cuchillas de afeitar. Por un euro al mes (cuchillas de dos hojas), cinco euros (tres hojas) o una suscripción mensual de 7,5 euros (5 hojas) el usuario recibe en su casa 24 horas después de solicitarlo un mango y sus cuchillas... Y se terminaron los problemas. A partir del segundo mes, entre los días 25 y 30, éstas seguirán llegando puntualmente a domicilio.
La distribución es un aspecto decisivo de esta start up, que trabaja con una compañía privada que hace llegar los envíos. Este es un coste adicional, pero los socios en distribución se encargan de almacenar y troquelar las cajas, y también empaquetan. Diego Martínez asegura que "de este modo, podemos centrarnos en la comunicación. Uno de los grandes factores de éxito de Dollar Shave Club fue precisamente la comunicación y nosotros queremos sorprender al público con esto".
Martínez añade que, "como en todos los casos en los que se emprende, lo más complicado ha sido obtener la financiación, pero en el nuestro lo más difícil ha sido encontrar las maquinillas que ofrecemos a nuestros clientes. Club del Afeitado es la prueba evidente de que los millones de hombres que nos afeitamos hemos sido manipulados por grandes marcas, y hemos sido sometidos a un marketing brutal, con márgenes de beneficio escandalosos".
Martínez explica que para conseguir maquinillas "extraordinarias" han negociado con cinco fábricas, hasta elegir una europea: "Hemos realizado pruebas con dermatólogos y focus groups con usuarios para asegurar la calidad del producto".
Un modelo eficaz de personalización
Parece evidente que el sector editorial pueda ofrece ejemplos originales que tienen que ver con el negocio de la suscripción: La industria de revistas, en busca de un nuevo modelo de negocio y siempre pensando en reinventarse, tiene en Stack una fórmula novedosa.
* Esta compañía británica se ha especializado en la suscripción a publicaciones alternativas. Se puede elegir entre seis, ocho o doce ejemplares anuales. Stack elige las publicaciones que recibe el usuario, con lo que cada envío es una sorpresa, y no se sabe lo que llegará al mes siguiente. En este sentido Stack es un verdadero curator editorial.
* La compañía estadounidense Amabam utiliza el negocio de la suscripción para ayudar a los usuarios a encontrar su pasión, enviando cajas de hobbies que les enseñan nuevas habilidades.
* Pressed Juicery ofrece para el mercado de la suscripción una gama de zumos natrales "imposibles de obtener en procesos estandarizados". Los abonados que paguen 130 dólares al mes a esta compañía de Los Angeles pueden recibir el producto en su casa gracias a un servicio de distribución que funciona también a nivel nacional.
Este modelo es usado por otras start up basadas en la suscripción, como GothamBox, especializada en el envío a domicilio de comida para gourmets, con la particularidad de que pone en cada casa la cocina de diversos lugares y ciudades.
* Farm to Baby NYC está enfocada hacia los padres de bebés que desean recibir un servicio de suscripción de alimentos orgánicos para niños. De un modo similar, la start up británica Kopi envía a sus suscriptores un café para gourmets diferente cada mes.
* Panty by Post ofrece lencería femenina por suscripción. Esta start up canadiense permite el abono por dos, tres, seis o doce meses. Los precios varían desde los 16 dólares canadienses de una prenda concreta hasta los 240 de un servicio de distribución premium anual.
* Hiskit es una compañía estadounidense que ofrece un concepto de suscripción a productos exclusivos para el público masculino. Los abonados a este servicio reciben una caja de lujo al mes cuyo contenido puede personalizarse en cada envío.
Fuente: Expansión

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